Kvalifitseeritud läbirääkimised on eduka äri oluline komponent, partnerluste loomine, konfliktiolukordade lahendamine mitte ainult äris, vaid ka sõbralikes suhetes. Ärikeskkond hindab inimesi, kellel on meisterlikult võimalus pidada läbirääkimisi õiges suunas.
Läbirääkimised - mis see on?
Läbirääkimiste kunsti on juba varasematel aegadel rafineeritud. Tänapäeval on kogenud läbirääkijad nõudlikud mitmesugustes ärivõimalustes. Läbirääkimised ja konfliktide lahendamine - selle edu sõltub psühholoogia ja praktiliste kogemuste tundmistest. Kommunikatsiooni meisterlikkus aitab saavutada kasumlikku partnerlust, meelitada parimaid kliente ja luua pikaajalisi ärisuhteid.
Läbirääkimiste psühholoogia
Tõhus suhtlus põhineb inimpsühholoogia teadmistel. Läbirääkimismeetodid hõlmavad erinevaid nüansse ja nüansse, nii et kogenud ärimees on peen psühholoog. Läbirääkimiste käigus kasutatakse tihti psühholoogilisi meetodeid usalduse ja vastastikuse mõistmise saavutamiseks:
- Hooldus manifestatsioon: "Kuidas sa sinna jõudsid? aadressi lihtne leida ", tee / kohvi pakkumine.
- Olulisus on rõhuasetus partneri seisundile ja väärtusele.
- Täielik kongruentsus on kõne, žeste ja näoilmete kokkulangevus.
- Tähelepanu äripartneri ideedele ja ettepanekutele.
Kuidas korralikult rääkida?
Kuidas pidada läbirääkimisi - seda õpetatakse ülikoolides erinevatel kursustel, kuid tegelikult toimub kõik täiesti erinevalt. Ja kõik ettevalmistatud mallid aitavad äri vestlusel ärritust mitte lihtsalt eksida. Kõige olulisem on partnerite üksteisele loodud mulje. Tõhusateks läbirääkimisteks on rahulikkus, usaldatavus, välja töötatud karisma ja teise poole austamine ning reeglite järgimine:
- selge eesmärk on läbirääkimiste eesmärk;
- kokkuleppe tingimuste tähelepanelik mõistmine;
- kõik tuleb kokkuleppel kinnitada; dokumentatsioon;
- kõikidest kokkulepetest kinnipidamine - on oluline hoida oma sõna.
Kuidas pidada koostööd?
Läbirääkimised äripartneritega põhjustavad märkimisväärseid pingeid nende ettevõtjate äsja alustamisel. Klientide, äripartnerite kaasamine - see kõik nõuab professionaalset oskust. Läbirääkimised on tähtis, et juhtida koostöö vaimus, mitte konkurentsi ja konkurentsi vaimus. Läbirääkimisi tuleks võtta vastutustundlikult. Tõhus suhtlus sisaldab:
- suhtlemisviis on meeldiv, mugav ja kerge;
- konkreetsed ideed, ettepanekud, põhjendused - pole vestlusi tühja ruumi suhtes;
- huvi ilming kliendi vajadustele, arutelu;
- vastus on "ma arvan", ja mitte kohe "jah" aitab veel kord hinnata kõiki selle koostöö riske ja soovitavust.
Telefonivestluste läbiviimise reeglid
Paljudele telefonivestluste läbiviimist peetakse läbirääkimiste keerulisemaks, kui puuduvad tema sõnavõtjad. Kogu tähelepanu keskendub kõnele, timbrile, hääletule, muljele, mis hääl muudab. Telefoni teel läbirääkimiste tehnik on teatavat standardit järgiv etikett:
- Reegel kolm hooters. Kui pärast kolmandat signaali ei võta inimene telefoni välja, siis on kõne lõpetamine vajalik.
- Hääl on kõnekaart. Vestluses on kõneleja professionaalsust kohe kuulda, heatahtlikkus ja enesekindlus
- On tähtis tutvustada ennast nimega ja küsida selle isiku nime, kellega räägite.
- Näita siirast huvi inimese vastu.
- Läbirääkimised peaksid toimuma vastavalt selgelt koostatud kavale.
- Aktiivsete kuulamistehnikate kasutamine.
- Tänu vestluse lõpuks kulutatud aja eest.
- Vestluse analüüs.
Üldised vigu läbirääkimistel
Edukad läbirääkimised sõltuvad paljudest tingimustest, mis on täidetud. Väga paljud ärimehed ja alustavatel juhtidel esinevad tüüpilised vead:
- Ebapiisav ettevalmistus suhtlemiseks potentsiaalse partneri, kliendiga. Sellisel juhul improvisatsioon mängib halba rolli.
- Läbirääkimiste läbiviimine toimub kliendi või partneri territooriumil. Kõik privileegid ja manipuleerimine selle isiku käes, kes on tema "kohas".
- Avastage oma hirmu. Oluline on välja selgitada läbirääkimiste hirm enne soovitud vastastikust käitumist.
- Vaidlused ja tõendid kõneluste ajal: "Minu ettepanek on parem, ja (keegi) mõttetu" jätab ebasoodsad muljed.
- Psühholoogiline surve. Agressioon ei tekita soovi teha koostööd.
- Kontsentratsiooni kaotus võib väljenduda mimikrüüris ja kujutab endast kõnet:
- igavus;
- ükskõiksus;
- monotoonne kõne;
- sõna parasiidid;
- kannatamatu koputamine laual oleva pliiatsi või pliiatsiga.
Läbirääkimiste raamatud
Võimalus pidada läbirääkimisi - sellele teemale pühendatakse järgmised raamatud:
- "Ma kuulen sind läbi ja läbi." Tõhus läbirääkimiste tehnika. M. Goulstone . Raamat on mõeldud ärimeestele, vanematele ja nende lastele ning neile, kes tahavad olla kuulatud ja kuulda teisi.
- "Läbirääkimised ilma katkestamata." Harvardi meetod. R. Fisher, U. Jüri ja B. Patton . Töös kirjeldasid autorid lihtsas keeles tõhusa kommunikatsiooni põhitehnikaid, kaitset manipulaatorite ja hoolimatute partnerite eest.
- "Vestlus sisuliselt." Kommunikatsioonitee neile, kes soovivad oma eesmärke saavutada. S. Scott . Kogenud äri treener jagab teadmisi kvaliteetsete kommunikatsioonide ja tehnikate tugevaid emotsioone vestluse ajal.
- "Kuidas saada NO. Läbirääkimised rasketes olukordades. " U. Jüri. Väga sageli satuvad inimesed selliseid asju kokku: vestlusega katkestuvad sõnavõtjad, ärge kuulake lõppu, hüüdke, proovige soosida süütunne. Raamatus kirjeldatud tehnikad ja meetodid aitavad konfliktist välja tulla ja konstruktiivset suhtlemist läbi viia.
- "Veenda ja vallutada" Tõhusa arutluse saladused. N.Napryakhin . Tõhusate läbirääkimiste läbiviimine on ka võime kaitsta oma seisukohti. Raamatus on palju tõhusaid meetodeid sõnavõtjate veenmiseks ja mõjutamiseks.